Ongeveer 10 jaar geleden stapte ik de farmawereld in. Ik herinner me nog goed hoe ik mijn ogen uitkeek op de eerste congressen waar ik rondliep. Gigantische stands, soms wel van het formaat van een kleine chalet, met barista’s, sushi chefs of massagestoelen. Je kon het zo gek niet verzinnen of je trof het in die tijd aan op een medisch congres. Onder andere door strengere regelgeving is het tegenwoordig een compleet ander verhaal. Deze “lokkertjes” zijn nagenoeg compleet verdwenen en op vele nationale congressen zijn de grote stands vervangen voor een eenvoudige achterwand met een tafeltje. Uitbundigheid om de uitbundigheid is verleden tijd. En dat is eigenlijk best prima: het dwingt de reps die de stand bevrouwen en –mannen om het nog meer dan voorheen over de inhoudelijke boeg te gooien. Minder kraaltjes en spiegeltjes, meer diepgang en essentie.
Vroeger was het voor de sales reps gemakkelijk om even een praatje aan te knopen met een arts die in de rij stond voor de barista met de lekkerste kop cappuccino. Maar tegenwoordig zie je dat de sales reps rustig afwachten in de stand, hopend dat er iemand nieuwsgierig is (of genoeg lef toont) om zijn of haar stand te benaderen. De pro-actieve houding van de sales reps op de congressen is bij sommigen ver te zoeken. Het rondlopen, mensen aanspreken, contacten leggen en het netwerk verbreden is iets wat in mijn ogen te veel achterblijft. In plaats hiervan zie je ze regelmatig de gemarkeerde rode vlaggetjes wegwerken in de mail, met de dienstdoende collega of concurrent praten die ook aanwezig is of zelfs het ouderwets mensen kijken zoals we dat allemaal graag doen als we op een terras zitten. En dat juist op een dag waarbij je qua effectiviteit in je gesprekken de meeste kans van slagen hebt!
Want hoe vaak komt jouw doelgroep nog in zulke grote getale samen op één plek? Benut die kans! Probeer vooraf al je afspraken in te plannen voor de desbetreffende dag. Laat jouw netwerk weten dat je aanwezig bent. Maar het meest belangrijke is: toon interesse in jouw doelgroep. Stap uit die stand en knoop een gesprek aan met die arts, apotheker, verpleegkundige of RVE-manager. We zitten tenslotte in een vak waarbij dialoog ontzettend belangrijk is, neem als sales rep dan ook de taak op je begin die dialoog en ontwikkel een relatie. Niet om producten te verkopen maar om iets te leren. Stel vragen over het vak, over de patiënt, over ontwikkelingen in het ziekenhuis, over informatiebehoeften, over uitdagingen. Zorg dat je binnen een minuut weet waar de HCP mee geholpen zou kunnen worden en dat je het gelegde contact later nog eens kunt voortzetten. Daar heb je veel meer aan dan als je je verstopt achter je laptop in je stand. Toch?
Over Miletson
Miletson de Freitas is Salesmanager bij Cross Media Nederland en helpt farmaceuten bij het bereiken van hun doelgroep.
