Al enige tijd verwonder ik mij over het belang van de zogenaamde bezoekdruk, ook bekend als call rate, die de farmaceutische industrie nog vaak hanteert. Want hoe belangrijk is deze call rate nou echt? Laat ik uitleggen waar deze verwondering van mij vandaan komt.
Vorige week was het 25 jaar geleden dat ik mijn carrière begon in de farmaceutische industrie. Een sector waarin ik tot op heden met veel plezier werk. Aangenomen als rayonmanager in Noord-Holland voor een groot Belgisch bedrijf, mocht ik na een gedegen opleiding in oktober van 1998 dan eindelijk alleen op pad. Zoals velen die in de buitendienst werken of dat hebben gedaan, vergeet je je eerste gesprek nooit meer en dat geldt zeker ook voor mij. De allereerste afspraak was bij een huisarts in een groepspraktijk in Den Helder om 1 uur in de middag; zo goed kan ik het mij nog herinneren 🙂
Het was een heel leuk en naar mijn mening zeer goed gesprek: op de inhoud, ondersteund met literatuur en casuïstiek… precies zoals ik het geleerd had. Halverwege het gesprek begon er bij mij wel een vraag op te borrelen: “wat ga ik de volgende keer met deze arts bespreken?”. Alles ging volgens het boekje. Net als de hoeveelheid recepten: dik op target (en er over).
Gaandeweg mijn carrière heb ik de vraag vaker aan mijzelf gesteld. Meestal na afloop van een gesprek bij een zorgverlener die ik niets nieuws meer kon vertellen en die de recepten uitschreef bij de juiste patiënt. Of soms überhaupt geen patiënten met de juiste indicatie voor mijn middel had. En toch stond de doelstelling voor het aantal bezoeken bij deze arts op 5. Ik klaagde wel eens bij mijn salesmanager over die zogenaamde ‘bezoekdruk’ waarop ik vaak een antwoord kreeg in de trant van: “Wat zeur je nou? Je haalt het elke keer makkelijk.”
Tja, dat was waar. Maar ja: u vraagt, wij draaien… Ik kwam toch wel binnen, bedacht altijd wel iets. Het ging op een gegeven moment over andere dingen dan aandoeningen en behandelingen. Op zich niet erg; ik heb er een mooi netwerk mee opgebouwd. Maar toch, op een of andere manier waren de artsen het ook zat. De deuren gingen dicht. Men ontving nog maar 1 artsenbezoeker per week, soms zelfs per maand. Of je kon nog maar 2 keer per jaar een afspraak maken. Nee… het werd er niet makkelijker op. En dat is het nog steeds niet.
Een aantal disciplines binnen de zorg, zoals de oncologen en huisartsen, hebben zelfs afgesproken niet meer met de industrie te willen praten. Dat voelt voor mij alsof we pestilentie zijn. Vergis je niet, het werk in de buitendienst heb ik altijd erg leuk gevonden en dat vind ik nog steeds!
Maar om in contact te komen wordt steeds lastiger. Wat is nu toch de oorzaak?
Waren we met te veel? Ik weet dat sommige bedrijven wel 3 artsenbezoekers bij 1 arts lieten langskomen. Je collega als grootste concurrent wat betreft een plekje krijgen in de agenda…. En had het echt een impact (op de omzet)?
Waren de onderwerpen niet interessant? Zorgverleners zijn niet achterlijk (understatement) dus waarom zou je ze steeds hetzelfde vertellen als ze jouw product toch al voorschrijven? Mijn dealer belt toch ook niet om de 2 maanden om mijn reeds aangeschafte auto aan te bevelen?
Of was het gewoon eenrichtingsverkeer waardoor de arts zich niet serieus genomen voelde? Zenden, zenden en dus vergeten te luisteren.
een recept dat 30 minuten bij 150 graden in de oven moet is niet hetzelfde of beter als je deze 15 minuten bij 300 graden gaat bereiden.
Ik denk dat het een combinatie van alles wat ik hiervoor benoem.
Zo werd regelmatig, en misschien nog steeds, de denkfout gemaakt dat meer artsenbezoekers meer voorschrift betekende. Een ware logic fallacy. Maar ja, een recept dat 30 minuten bij 150 graden in de oven moet is niet hetzelfde of beter als je deze 15 minuten bij 300 graden gaat bereiden.
Heb je voor, laten we zeggen drie verschillende indicaties ook drie verschillende sales reps nodig? Ik denk het niet. Een ander profiel van de artsenbezoeker zou wel eens kunnen helpen. Voordeel: 1 aanspreekpunt! Ja maar…. hoor ik je denken, wat als deze persoon weggaat? Nou, zorg dat hij of zij niet weggaat, maak het aantrekkelijk vooral op de inhoud van de functie! En de ervaring leert dat bij het vertrek van een vertegenwoordiger uit een rayon het minstens 6 maanden duurt voor er iets terugloopt als het al terugloopt.
Tegenwoordig komt zowel commercieel als medisch bij dezelfde zorgverlener; je collega als concurrent. Waarom? Niemand die het mij goed uit kan leggen. Vast iets met off-label en zo. En je mag ook niet samen op pad. Waarom maken we van de gehele buitendienst geen consultants? En geef ze geen bonus op omzet.
Of heb ik het mis? Vinden de veranderingen al plaats en zit ik in mijn eigen bubbel? Veel vragen, wie heeft het antwoord? Ik ben heel erg benieuwd naar de visie en mening van mijn collega’s uit de industrie. Laat het maar horen, op LinkedIn of met een mailtje.
Johan van Kampen is in het
dagelijks leven werkzaam in de
farmaceutische industrie
