Brand Manger, Marketing Manager, Engagement Manager: welke functie je ook hebt, het is soms een hele klus om jouw ideeën goed voor het voetlicht te brengen en jouw doelgroep in beweging te krijgen. Gelukkig zijn er verschillende beïnvloedingstechnieken waarmee je de aandacht vangt én vasthoudt. Ik licht er 3 voor je uit.
First of all: beïnvloeding is geen ‘trucje’. Om geloofwaardig te zijn is het belangrijk dat jouw aanpak ook intrinsiek bij je past: bij jouw (merk)persoonlijkheid en wat je belangrijk vindt én bij hoe je graag wil dat anderen jou zien (de perceptie van jou of je merk). Laten zien wie je bent en waar je voor staat: dat moet altijd de basis zijn.
Voor mij zijn bijvoorbeeld ‘samenwerken en vertrouwen’ heel belangrijke waarden. Deze waarden helpen me bij het nemen van beslissingen en bij het kiezen van beïnvloedingsgedrag. Ik ga je laten zien hoe ik dat aanpak.
Techniek 1: De ander erbij betrekken
Doel: de ander uitnodigen een bijdrage te leveren, omdat je de kennis, expertise of betrokkenheid van de ander nodig hebt en omdat je draagvlak wil creëren.
Ik besef me maar al te goed dat ik in mijn eentje minder weet dan samen. Daarom probeer ik altijd naar mogelijkheden te zoeken om een idee of uitdaging gezamenlijk op te pakken. Omdat ik dat intrinsiek belangrijk vind en het me verder helpt. Maar óók omdat toegeven dat je echt niet alle wijsheid in pacht hebt en interesse tonen in de mening, ervaring en kennis van de ander je menselijk, sympathiek en geloofwaardig maakt. De oproep om het ‘samen te doen’ is vleiend voor de ander. En daarmee neemt zijn/haar commitment (en daarmee ook jouw invloed!) toe.
Techniek 2: Argumenteren
Doel: de ander zich zodanig aangesproken laten voelen, dat de eigen overwegingen en argumenten opzijgeschoven worden en er actie ondernomen wordt.
Een open deur, maar wél een die in dit rijtje thuishoort: onderbouwing werkt. Jouw ideeën worden niet alleen omarmd omdat je aardig bent, ze zullen ook hout moeten snijden. Waarom zou de ander jou geloven? Waar is jouw idee op gebaseerd? En dus zul je met goed onderbouwde argumenten én relevante bewijslast moeten komen om de ander te kunnen overtuigen. Begin je verhaal dan ook altijd met je 2 of 3 belangrijkste argumenten en herhaal deze nogmaals in je afsluiting, zodat het blijft hangen.
Het helpt als je kunt laten zien dat je jouw idee van meerdere kanten hebt bekeken en dat je weet welke bezwaren en tegenargumenten er zijn – om die vervolgens goed onderbouwd te weerleggen. En oh ja: voorkom een ‘wij van wc-eend’ redenatie en betrek er – als het even kan – een (ervarings-)expert bij.
Techniek 3: Handelingsperspectief bieden
Doel: de ander meenemen in hoe hij of zij jouw idee zonder te veel moeite kan toepassen – en welke eerste stap daarbij past.
Jouw doelgroep heeft je gehoord en is gemotiveerd om jouw idee te omarmen en in de praktijk te brengen. Mooi! Maar is het ‘nieuwe gedrag’ ook behapbaar genoeg om het écht te gaan toepassen? Mensen zijn gewoontedieren. Ons brein staat het liefst op de energiebesparingsstand: als het even kan kiezen we voor de weg van de minste weerstand. Bekend en makkelijk. Des te belangrijker dus, om het ‘nieuwe’ gedrag zo simpel mogelijk te maken. En dat begint met kleine stapjes. Wat kan iemand bijvoorbeeld morgen al toepassen en meenemen in de dagelijkse routine?
Er zijn natuurlijk tal van andere beïnvloedingstechnieken te verkennen. Probeer verschillende benaderingen uit en ontdek wat het beste werkt.
Adriënne den Hollander is
consultant bij Public Eyes
Healthcare Communications
