Herken je in die ene call van vandaag via Teams of Zoom, het belangrijke moment? Je doel is om een expert, prospect of stakeholder te overtuigen om een partnership aan te gaan, te interesseren in jouw verhaal of product. Dan komt het aan op pitchen. Yes, stap één is gelukt, hij of zij accepteert je uitnodiging en er is een virtuele verbinding. Je zet met vertrouwen in op het beeld, de achtergrond, de tone of voice en timing, om je argumenten te brengen. Gezichten lezen en actief luisteren. Engagement vragen is overtuigend communiceren, goed voorbereiden, want non-verbaal blijft 90% hangen, inhoudelijk 7%. Scherp zijn dus.
De afgelopen week zocht ik naar tips van collega consultants, van McKinsey tot Ashfield tot award winning experts (bron: pmlive.com) die iets verder kijken dan de alledaagse tips voor engagement. Hier komen wat inzichten die je wellicht kunt gebruiken.
1. Context op 1
Een online opname van een symposium voor de beroepsbeoefenaar 4 uur lang of een korte, bondige webinar? Meer dan ooit is de context bepalend voor de opbouw en de vorm van je communicatie. Om impact te creëren kunnen we veel afkijken van talkshows, Netflix cliffhangers, veel bekeken video’s op socials. Op zoek gaan naar hoe ze ‘people’s hearts and minds raken’. Waarom blijf je kijken? Of, als je naar een podcast of radio luistert: wanneer en waarom haak je af? Vaak is het zaak de context die geschetst wordt, relevant te maken, zodat je boodschap goed laat landen. Als je zo kijkt naar de volgende aflevering van College Tour kan dit je inspiratie opleveren voor de pitch in je volgende teams of zoom call.
2. Narrative met een purpose
Een message house met 3 pijlers, samen met een onderbouwing met voorbeelden, geeft focus aan je marketingcommunicatie. Covid 19 zorgt voor versnelde digitale, virtuele communicatie. Laagdrempelig, maar ook makkelijk te skippen. Volgens Chris Ross, editor van PMlive, zouden teams zich meer moeten focussen op de purpose: waar doen we het allemaal voor? De zorgprofessional laten zien waarmee je de zorg beter maakt. Een medicijn of vaccin is goed nieuws, maar hoe gaan we dat inzetten, voor wie en wat levert dat de zorg en patiënt op? Zorgen dat je er toe doet heeft grotere impact dan boodschappen als effectiviteit, kwaliteit en gemak. Daar ligt het subtiele verschil in de pitch om de markt voor je te winnen.
3. Gebruik van analytics en surveys
Alles wat jouw doelgroep écht interessant vindt, is tegenwoordig uit te vragen en te meten. Data analytics en AI geven de basis voor een product launch of een engagement strategie. Een perceptie survey bijvoorbeeld geeft je zoveel inzichten en kansen om precies in te spelen op wat er leeft bij de doelgroep. Eigenlijk is het de nieuwe manier van luisteren. Een website of landing page in de lucht, die je onder de aandacht wilt brengen? Vergelijk dan eens de data analytics van een LinkedIn campagne met de CTR (click through rate) van advertorials/banners in traditionele media. Zoveel nieuwe data waarmee je engagement met je doelgroep effectiever kunt realiseren.
4. Hybride communicatie
Testen, vaccinatieprogramma’s, lockdown maatregelen, hoe bereik je je doelgroep? Een hybride communicatievorm is wat experts voorzien als de nieuwe standaard in marketing. Een persoonlijke ontmoeting, maar daarna virtuele updates. De koers bepalen, lean en agile project management in korte sessies. Dan weer een dag bij elkaar komen om te verdiepen. Ook met je stakeholders. Covid 19 leert dat we dichter bij en verder van elkaar af kunnen zijn om effectief te communiceren. Voor goede relaties en engagement, wordt een beroep gedaan op onze online en offline communicatie skills om te pitchen.
Voor mij blijft pitchen steeds weer leren, analyseren, aanscherpen, lef tonen en uitproberen. Op naar mijn volgende Teams call.
